解决推荐流量不稳定，要从素材和渠道两方面入手 |

主持人：今天这个问题来自一个做宠物服装的商家，他们的一个困扰是单品的推荐流量不稳定。同样一个链接，前一天还有6000个推荐流量，第二天就腰斩到3000了。

有的时候，链接在开始阶段，每天的推荐流量都在递增，比如3000，6000，8000，但到了一定规模，马上又跌到了2000。推荐流量不仅不稳定，而且增长和下跌还没有任何规律，这是怎么回事儿呢？

子幽：如果按照正常逻辑来讲，出现这种问题，通常是受到了同行低价素材投放的影响。

第一种情况是低价跟品，也就是同行之间通过低价的方式，对同款进行跟款。

第二种情况，同行可能不会去区分低价与高价，只要是同款，就直接用付费的方式去投对方的素材，以此来和竞店抢推荐流量。

主持人：你刚刚说的这几种情况并不适用于这个商家，因为他们的产品都是自己的设计款式，市场上是没有什么同款产品的。

子幽：如果是这样，推荐流量不稳定有可能是单品本身的数据表现问题。虽然在点击率上表现不错，但后面在承接上的数据表现不理想，比如整体的收藏加购比较差，商品体验指数不高等因素，都会给推荐流量带来很大的波动。

还有一个可能的因素就是市场趋势。如果这个商家的产品受市场趋势的影响很大，不仅会影响推荐流量，搜索流量也会受到很大的干扰，所以他们可能还要看看自己的产品市场趋势，是不是已经进入了下滑期。

之所以这么讲，是因为我们店铺里以前有一款产品，数据就很有意思。这个产品一到周末就有人下单，周一到周五的转化很少。反应在推荐流量上，数据的波动也很大，一到周末推荐流量就爆了，而周一到周五这几天的推荐流量很少。

以上是导致推荐流量不稳定的几个原因，这个商家可以逐条去分析一下，再针对性地想办法。

主持人：如果是市场趋势的原因，这应该怎么办呢？

子幽：我们在做食品的时候，经常会做一步：截流。具体的做法，就是在小红书平台上，找到一些做食品种草的博主，从中选择一些拍的比较好的照片，直接搬运过来上链接，这个时候推荐流量就很容易爆，但是也很容易掉。问题就出在趋势上。

尽管我们可以在这个产品最火爆的时候，获得了不少推荐流量，但它归根结底还是一个趋势性产品，流量封顶之后，再向前走一步，可能就掉没了。

遇到这种事情，就不要去过多地浪费时间了，应季品对商家的要求就是：努力去抓下一个市场趋势。

主持人：好的，这个商家对做推荐流量的热情很高，因为去年店铺里的秋冬款产品就拿到了很多推荐流量，转化率也非常高。

他们还有一个疑问，平时老听大家说淘宝视频需要搬运素材混剪，刚刚子幽也说了，可以通过搬运小红书平台的优质主图来帮助店铺获取推荐流量。但是这个商家的宠物衣服是设计款，也没有拍摄条件，这种情况应该怎么搬运素材呢？

子幽：设计款肯定不能去搬运素材，只能参考爆款视频的结构。对于宠物服装这个产品来说，宠物本身很重要，如果宠物的外形比较萌，和抖音上那些爆款宠物很接近，那视频制作出来的效果就很好。

如果自己没有适合出镜的宠物，可以先混剪网上的爆款宠物素材，再混剪自己的产品就可以了。

图古：我来补充一点吧，不知道大家有没有留意到一个在抖音平台做男士洗面奶的博主，他们的剧情就是当下比较火的那种霸道总裁的套路。

比如男主在工地工作，很卑微，而女主觉得男主长相丑陋，最后和富二代走了。大体的剧情框架是这样，最后突然返场到他们的洗面奶产品。

我认为这个商家可以去找一些这样的视频，用嫁接的方式，前面用一些火爆素材，后面直接转场，切换到自己的产品上。

在很多平台，除了展示宠物很可爱的那类视频，把动物人格化之后的一些剧情视频也非常火爆，这些视频都可以拿来做素材使用。

主持人：那有了这些素材之后，在哪些渠道的投放效果比较好呢？是选定某个渠道来投放，还是多个渠道一起投放，看数据效果？

子幽：我建议优先投精准人群推广，因为人群的浏览习惯决定了流量的位置分布。养宠物的人群大多集中在25~35之间，他们通常会使用抖音来刷短视频，淘宝则是其实现高效购物的选择。

因此，目标人群不会对淘宝里面又长又low的视频素材感兴趣。

即使要做视频素材，也要按照微详情里那种8~12秒的视频结构去做，除此之外，还要做图文素材。

主持人：如果投图文的话，需要考虑哪些因素呢？可不可以优先投800×800的方图？

子幽：具体去投方图还是投长图，要看产品主流人群的购买力。要是人群的购买力偏高，在L5以上，一定要以方图为主；如果人群购买力偏低，那么，投微详情视频素材或者方图，长图都是可以的。

这个商家的人群购买力都在L4以上，在投放的时候，以方图为主就可以了，关键是素材本身要足够优质，带得动流量，不用总是把自己限制在淘宝短视频上。

主持人：好的，这个商家在店铺链接上还有一个问题，他们做的都是应季产品，一直想通过多个链接赛马，跑出一些比较优质的链接。

但不确定链接之间会不会互相干扰，因为最近店铺里有四条链接，在转化上出现了此起彼伏，互相拉扯的情况，整体转化一直没能提高。

洪七：这个问题我来回答一下吧。我认为出现这个问题的原因是产品的定价太低了。

首先，他们的宠物服装都是设计款，本身就有一定的开发成本。

另外，有时间养宠物，还有心思给宠物买衣服的人群，消费力是没有问题的。虽然店铺里产品目前的价格和类目里的头部商家相比，还要稍高一些，但既然是原创设计，是有底气卖高价的。

就像女装这个类目，虽说有不少商家都在做低价产品，但一些有设计师或品牌背景的女装，客单价依然很高，因为店铺主流的消费人群购买力很高，卖家需要努力的，不是卷价格，而是怎么说服用户下单。

除了客单价之外，建议这个卖家再看一看单品洞察里面的二级类目新客占比。如果这部分新客占比过多，那对链接的影响不大，可要是占比低于30%，那么店铺里的几个单品链接很有可能是在争夺店铺里的存量老客，这样一来，单品之间的转化自然就出现此起彼伏的情况了。

主持人：刚刚你聊到的客单问题，其实他们类目里也有在产品上突出品牌调性做高价的卖家。对于这个商家来说，之所以没有把价格拉到很高，也有一部分原因是目前这个价格的利润率还比较可观。

他们更希望通过放量来拿到更多的成交，最近就在用货品运营进行付费，但一直没有办法放量，有没有什么好的解决办法？

洪七：我建议这个商家可以尝试着用精准人群推广去放量，先把人群沉淀在店铺里，再用货品运营来收割，盲目去放量，很容易把L1人群拉进来，破坏人群的精准度。