白鸦：未来电商卖家，谁会是最先死掉的！

未来源搜索的订单会缩减到20%以下，更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站，垂直媒体，在那上面出现的推荐，出现的话题，甚至是出现的广告都会被信任，因为他的推荐和讨论所以我购买。

1、淘宝40%的订单来源于搜索，意味着什么？

淘宝自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？现在占到40%，这就是说淘宝已经变成了一个搜索网站。我们更多的人去购物时，更多只是把淘宝作为一个购物的目的，而不是去那里搜索找东西，我们会通过我们生活中的发现，会通过朋友的推荐去买。

消费者更多的消费场景已不在这个购物网站发生，消费者更多的出发地是在微信、微博、美丽说、蘑菇街、下厨房、大姨吗等等这一切我们生活中所产生的场景里去使用。而且我认为这个比例还会持续增加。

未来源搜索的订单会缩减到20%以下，更大的场景是我们所信任的达人和一些所信任的垂直网站，以及所信任的垂直媒体，在那上面出现的推荐，出现的话题，甚至是出现的广告都会被信任，因为他的推荐和讨论所以我购买。

2、大电商平台卖的特别好的女装卖家，起商品90%都很烂

这些卖家30%的成本是货，30%的成本是买流量，15%的成本是物流和服务，15%的成本是办公、人员、店铺装修、拍照的成本，只有10%的毛利。

今天做电商的人都知道，如果一款衣服卖10件和一款衣服卖100件，它们的边际成本不一样，卖10件边际成本高，卖100件则低，但如果是卖5000件和卖1000件，他们的边际成本则是几乎一模一样，凭什么他要把一件衣服卖到5000件？只有拼命砸广告，但是他还要保证10%的毛利，从哪里抠成本呢？答案只能是：在商品里抠成本，所以绝大多数爆款和卖的好的商家，他的商品都是很烂的。

现在已经有新的女装销售模式出现，就是类似于美丽说，现在消费者挑衣服第一好看，第二便宜，特别在乎我发现这个商品的过程是不是愉悦，是不是好玩，所以美丽说和蘑菇街出现了。

未来在整个零售里面，女装会以发现式购物颠覆老的搜索式，更多更健康的生态会出现，小而美有特点的卖家会越做越好，那些靠砸流量和降低成本，降低毛利捞钱的人会活的越来越惨。

3、有机食品（含生鲜）和母婴，这两个品类会出现新的爆发点

我们会发现现在所有大电商入口平台上所谓卖食品，已经没办法玩了。为什么？因为真正好的有机类食品，其商品数量一定是有限的，成本都很高，特别是要搞冷链。

举个例子，当大家像卖破牛仔裤一样，花上几十万占一个坑位卖大闸蟹或者车厘子，也把他们卖成所谓爆款，那么的数量，你敢吃吗？当卖家说我的蜂蜜是有机的，是从西藏、内蒙草原上弄过来的蜂蜜，结果一批蜂蜜弄了十万罐，你信吗？怎么可能有十万罐有机蜂蜜一次性供应上来呢？如果一次货只有一千件、一万件，怎么可能花几十万买一个坑位砸钱做营销呢？所以，真的有机食品以后将是通过粉丝经济和社区营销来做它的生态。

买食品很简单，就是我信你，安全就好了。

在母婴领域有很多卖家，但是从红孩子挂掉后，中国没有一个好的母婴平台，为什么呢？

第一，原来整个电商的形态，是所有人搞一个入口，所有人都抢广告，就变得你只能便宜才能卖的更好。导致结果就是：你做任何品类，第一年一定是赔钱，第二年可以打平就不错了，第三年勉强可以赚钱。

而做母婴领域，你会发现绝大部分的卖家要么做0到3，要么做3到6，第一年赔钱进来了，第二年开始打平了，第三年开始赚钱了，但消费者已经跑了。你得重新再洗一轮，所以不停地做雷锋。

接下来会是一个新机会，由无线互联网带来的，第一年第二年和消费者建立关系之后他们变成了推销员，他们给你带来新顾客，不需要你赔钱吸引新客。

所以坚信在未来三到四年会出现聚美优品这样体量的食品和母婴新平台出现，而这个平台是基于移动互联网和社区，而且这个平台是把线上和线下一起联动的，未来所有的零售都和线上有关系，所有的线上都和线下有关系。

4、未来基于无线互联网和社区的生态有3个特征

（1）有趣，如果不是有趣的东西绝对不行，绝对玩不好。

（2）互动，只有互动才能玩好，其中最大的变量是人，如果把人的因素加进去，人、关系、互动、传播，基于人的力量加进去所有东西都裂变了，都会发生质的变化。

（3）社交？并不是说分享一下给你十块钱优惠券，你分享一下我给你什么好东西，你买了可以获得什么奖品？就是社交，其实不是这样的。真正的社交是指在任何一个环节参与感和用户找到的成就感。

消费过程是一个传播体，买了就买了没有意思，买了之后还愿意炫耀，跟朋友会说，让朋友参与过来，所以消费过程本身应该是一个传播体，所以我们做了代付、送礼、随机送礼，还会做反向团购。

这里有很多很多的细节是非常值得琢磨和玩的，所以最后落实到商品得包装成一个社交体，消费过程得包装成一个社交体，体验的过程得包装成社交体，整个社会化电商零售业态才能玩的起来。

5、未来的零售中，谁会是最先死掉的！

在我们看来未来的零售领域里最土的就是那批死卖货的，什么叫做死卖货的呢？就是我很知道供应链，我知道花20块钱买一条牛仔裤，我去搞定谁谁请谁去夜总会，砸多少让我上一次活动，让我一次卖10万件，这是死卖货的，以后一定会被淘汰。

做的好一些的可以活下来的，可以做的比较不错的是在卖商品的同时卖自己的服务，消费者信任他，愿意不停地买他们家东西，可以产生口碑。
再做的好一点的就是，把自己的商品、自己的服务包装成一种文化，有消费者愿意去传播它，我买了你们家东西我觉得这是荣幸，我拍了一张照片在朋友圈分享，说谁家的东西真好，我愿意晒单，我朋友问我，他要买类似的东西去哪儿，我告诉他一定要去他们家，我们觉得未来真正做的好的商家，这个零售业态里可以做的好的。

真正的胜利者是卖文化的人，服务好，跟消费者互动好，消费者认可他，有一批粉丝，粉丝告诉他你该做什么，帮助他拉顾客和拉人，才能在未来的零售业里做好，一定不是在砸钱卖广告，未来整个零售业不会再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的传播，靠人的互动，把人作为最的变量产生的效果和东西，未来的品牌不再值钱了，值钱的是有多少粉丝，有多少人帮助你传播，多少人认可你。