大卖家的20条共有特征和启示

如同：幸福的家庭，其原因是差不多的；不幸福的家庭，其原因是千差万别的。

我们去学习如何经营好幸福的家庭，固然是向幸福的家庭去学习，而不是找不幸福的家庭相互吐槽寻找可怜的一点安慰。做网店的求进之路，大抵也是如此。

我曾经反复的强调过两点：

1.凡是大卖家所共有的特征，而你没有，一定要去留意，看看如何才能有；

2.凡是大卖家所不具备的特征，而你却有，你得想想为什么，看看如何才能去除。

大卖家的共有特征，尝试列举20条，如下：

1.产品专注，主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品来说事儿，要成为这样的大牛非一日之功。疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。

2.产品深度丰富。也是为了凸显专注和专业。

3.大店页面水准高，色调贯穿，品牌调性明显比其他同行高一个段位。页面的好看仅仅是表象，重点在于考究的细节给消费者强大的信心。

4.大卖家对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情，其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。

5.首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知。需要一步到位的解决消费者的整体认知。

6.详情页比较长。目的的留住消费者更长的阅读时间，传递更多的感性和理性角度卖点，更多的场景带入，更多的对比和解释。显示专业和细腻。

7.主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确。适度引导，其他的单品的购买决定完全交由消费者自行决定。不太可能件件单品都有促销活动。

8.促销活动主题简洁，一家店铺的促销主题只有一个，不会是大活动套小活动，小活动套小小活动。

9.客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求。20%的消费人群贡献了80%的交易额，而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。

10.大店铺买家的等级中，五星和钻级占比较同行高，原因同上一条。

11.大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率，并且比较自信，他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力，可以下单了”，或者说“以我的信息收集能力和判断力，还是没有办法做决定，那么，不是我的问题，是这个店铺不靠谱，我得换一家店”。即便咨询，也是三两句话就下单了，不会一直在那里和你可爱的客服亲来亲去的。

12.首页在比较明显的位置一定有旺旺咨询模块，而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次。目的是方便消费者随时发起咨询。

13.大卖家更加喜欢钻展。钻展才是流量的开拓者，品牌的塑造者。直通车就跟钟点工一样着急。仔细体会哦。

14.大卖家并不一定会给一堆赠品，即便给，也不会明示。明示了，还给什么惊喜？没有惊喜，还传播个球？

15.大卖家的老客户营销极其温和丶节制丶隐忍。

16.店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径，普通店铺遇上文艺范，那是没有胜算的。尤其是非标类产品。

17.大店铺的形象统一性几乎做到了极致，这也不仅仅是为了好看，而是给消费者细致丶专业的信心所在。

18.大店的老板是懂电商的，这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。

19.大店的包装形象和品质，比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻，才是购物流程真正对接消费者预期的那一个关键时刻。仔细体会一下吧。

20.大店的核心人员爱阅读，或者爱读书丶或者爱看电影丶或者爱听音乐丶或者爱摄影丶或者爱阅店铺。。。。。。或者都爱。做电商，得爱点艺术。艺术关乎人心，不懂人心，还做什么电商零售？

以上所列20条，仅为其中一小部分，概因比较容易反思明白和达成之处。希望对部分读者有用。

你得问自己一句：你的努力方向，是否是大卖家们不懈一顾的玩意儿。

每个人都是买家，问一问自己，你平常仅仅是挑选产品么？你没有挑选卖家么？不要买的时候清清楚楚，卖的时候糊里糊涂了。

当然，咱也别拿大卖家钱多人多说事儿，你要关注的，就是利用你现有的资源，能够有哪些改进。

也别问：以上我都做不到，我的店铺也就这样了，还有什么办法么？

关于“道”和“术”：现今的很多电商人压根儿就分不清道和术。比如，店铺的推广活动策划都很容易被确认为是有用的术，你跟人讲要提升店铺整体展现水准，或者产品品类要专注和深度，很多人就认为这是道了，其实这也是“术”！什么是道呢？你如何挑选人才丶留住人才为长远发展作打算才能算是“道”。

虽然，听过许多道理，依旧过不好这一生；

但是，不明白道理，休想过好这一生！