刘强东警告:零售为王，干掉分销商

这也是刘强东对传统企业的几句警告：未来不需要分销商。分销商模式、加盟模式都会被干掉。

最近有两个数据很触目惊心：第一个数据是，2014年前六个月全国百家重点大型零售企业零售额同比下降0.2%。而阿里、京东等电商交易金额均以50%以上的速度增长。第二是8月下旬京东、国美、苏宁先后公布了上半年财报。京东以512.7亿夺得第一名，苏宁以511.5亿屈居第二。

京东超越苏宁、国美背后，就一个关键词：零售。

与这个数据相对应的是，最近在晋江做调研时也发现，晋江这个靠渠道模式成为鞋都的地方，正在集体转型，转型的方向就是：从大批发到大零售。

据说，刘强东在内部已经确定了一个目标，就是做网上沃尔玛，下一步挑战沃尔玛。

几年前，刘强东就有一句警告：电商的本质就是零售。对很多品牌企业而言，品牌的本质就是零售。

这也是刘强东对传统企业的几句警告：

1、未来不需要分销商。分销商模式、加盟模式都会被干掉。

中国很多品牌企业采取的都是大批发模式，每年的关键环节就是订货会，但是带来一个巨大的难题：不知道用户是谁，不知道用户喜好什么，不知道如何针对用户的喜好做出快速调整。换句话说，在这个过剩时代，没有对用户感知的温度感必死。

刘强东：“大型超市，以及分销商。3C分销商在美国基本上垮了。现在中国为什么需要分销商?中国的零售商太分散了，几百万家，分布在小县城、小镇上。美国的“淘宝”占了40%的零售份额，中国的淘宝连12%都没有。中国零售市场向前走，走到20个零售商就占40%的市场份额，电子产品前三的零售商就占80%、90%份额，这意味着什么?将来品牌商不需要分销商，只要管理几十个零售商。所有为消费者服务的加盟模式我都不看好。20年前，上岛咖啡采取加盟模式，各个城市找一个，一夜之间遍地都是，一年几个亿赚到手。加盟模式从纯生意角度是最好的方式，但长远来看，价值很少。不仅投资人，包括很多创业者、企业家都追求干活特别少还能赚大钱，但你不想想，你提供那么一点价值，你凭什么赚大钱?我认为，工作做得越多赚的越多，做的工作少就赚钱少，世界是公平的。当然，我刚才说的是整个消费行业，脱离这个行业，规律也许就不适应了。”

2、先进的供应链会打败落后的供应链，比如小米。

不管是手机还是品牌公司，最大的敌人是库存。小米颠覆传统手机的背后，就是把所有中间环节砍掉，砍掉了传统手机的三级代理制，就这一个环节能砍掉30%左右的成本，最重要的是，公司和用户之间的链条非常直接，这种直接的关系，最大的好处是减少了库存压力，比如可以根据用户的预约数来确定产量。

刘强东：“在内部早会上我也说过，大家千万不要说怎么样叫互联网思维，因为可能会走火入魔的，小米的成功核心还是把供应链的效率提升，降低了成本，因为传统卖手机的都要通过渠道，因为品牌商不直接接触用户，而采用层层批发的方式。第二，过去做手机效益很低，从手机出来，到铺完渠道要15天时间，现在当天就可以，比如说物流，我们希望5-7年之后，京东商城60%的货物从工厂大门直接送到家里去，我们现在已经跟手机品牌商合作，比如说一个手机品牌还没有生产下来的时候，我们预售2分钟预定了30万台，以前要送到京东的库房，再送到配送站，配送员再送到客户的家里。”

“这里我们的机器直接送到配送站，连库房都跳过去，配送员直接出发送到客户家里去，我们做了数百个城市，连农村的用户都在24小时收到货了。这是传统零售行业是做不到的，小米还是把成本降低了，效率提升了。背后经济的规律，世界上能发现定律的没几个人，牛顿定律再过二十几年还叫牛顿定律，所有的物流都没跳过那几个定律，这是我的观点。”

3、O2O、大数据是零售战争的下一个战场。

要发现用户痛点，真正的核武器是大数据，只有强大的用户数据，才能对用户行为作出真正的挖掘。而O2O则是一个解决方案，线上加线下模式背后，最大的挑战是精细化运营。

刘强东：“我们的O2O项目，都是围绕我们物流的，只是把它细化，我们过去十年在品类扩充，品类管理来讲做得比较松，但是未来每个都会细化的管理。我们发现电商做了这么多年，不管是京东还是阿里，有一类品类大家都没做好，那就是油盐酱醋，就是商超、便利店，3000个SKU，京东自营模式做不好，因为太便宜了，一瓶水几块钱，但是又是买得最多的问题，发货加上物流成本，利润又没有多少钱。”

“我们利用京东的物流，做了一个项目，把北京分成网格状，我们每一个直径一公里的都有京东2.7个配送员，至少有1个便利店，都是有消费者的。所以我们通过网格状之后，消费者买醋和油的时候，或者买瓶水的时候，我们就找里你家最近的水在哪，有可能在沃尔玛，有可能在7-11，离你最近的水在哪，我们实时对我们的配送员下发指令，让我们的配送员去那里拿一瓶水送到哪里去，这个就是O2O的项目。这样就解决了京东和阿里没有做好的，又满足了消费者高频购物的需求，这只是给大家举个例子。”

这三个警告，哪个对你最紧迫?