我生鲜电商创业的三年血泪史！

放眼国内，褚橙、佳沃等成功的生鲜品牌无不是重模式。轻模式已经被尝试过无数次，以后也会持续不断地被不怕死的人尝试。电商界一直都是唯快不破，但生鲜绝对是跑得越快死得越早。

一、营销推广：零成本推广挡不住一单赔9万

我原本是一个老牛逼的软件公司的北方区销售总监，过着空中飞人的生活，后来辞了年薪20多万的工作，来到我媳妇的家乡——烟台，下手捯腾起烟台大樱桃。我记得那是一个春天，大约5月份，我开了一个淘宝店。12万现金，5张信用卡，一个一钻店铺，一台电脑，一台打印机，一个人，这就是我的全部。

一直以来我都觉得我有一个非常有竞争力的优点，就是整合资源的能力很强。一个一钻小店，没信誉没流量，从淘宝拿不到任何资源，于是我干脆就直接放弃了淘宝站内推广，全部做站外，从论坛、微博等社交媒体下手，去找一些有影响力、客户信任度高的论坛版主、微博博主一个一个地谈合作。

我还找到了山东交通广播、山东电视台等媒体，靠着天赐好舌头拿到一些免费的资源，我还把樱桃卖到了黄金男篮——山东鲁能足球队，还与dota世界冠军的店铺建立了各种合作。

故事讲到这里，是不是所有人都觉得将会迎来一个完美的结局，王子与公主要幸福的在一起了呢？你错了！！！这就是生活的魅力所在，你永远都不知道下一秒迎接你的是什么，牛逼吹爆了一定会惹一身骚的。

6月2号第一天发货，1500箱樱桃烂掉843箱！！！我顶着满嘴的水泡每天打300多个电话做售后，接起电话微笑着跟客户理赔，挂了电话低头不语，售后整整做了一周，我赔了9万，暴瘦了10斤！！！

二、行业反思：控制不了售后成本赔死人

反省反思以后，引出我今天想和大家说的话题：生鲜电商远没有你想的那么简单!生鲜行业的门槛看似没有，其实极其的高。

很多朋友这时候纳闷了，卖水果嘛，接到订单，然后打包发货不就完了?哥们儿，生鲜电商会卖货永远都不是第一要素，最核心的问题不在于卖货，而在于如何安安全全原汁原味地把产品送到客户手里，售后能赔死你。

而如何将售后成本降到最低才是你的核心竞争力。这就是无数业界外的电商高手跳进这个圈子，凭着多年混迹电商圈子的经验呼啦啦卖炸锅，然后一发货就死翘翘的原因，这样的例子几乎每一年都会有，而且永远都不会停止。去年的中国地标馆，今年的真信橙，后山果园，血淋淋的教训时刻挂在上面昭显着人性的贪婪与片面。

为什么会这样？唯一个利字而已。跳进这个圈子的人无一不是冲着高利润来的。地头价格到零售价格翻三四倍，计算器一敲，哇塞，这是要发啊！发完货再一敲，我去，这是要死啊！！！

三、成本预算：一斤无花果卖35元还是赔了

举例说明吧：威海青皮无花果，地头收购价是每斤8元，淘宝零售价大约是每斤35元，4.5倍的毛利，怎么卖都不应该赔钱吧？！好的，我来给大家算一算哈，8元成本，筛选掉过熟的，过生的，裂口的，破皮的，太大的，太小的，每斤成本要飙升到10元，25%的损耗，这是前损；无花果的保鲜是极其困难的，皮薄，氧化快，正常来讲发货出去烂果会在30%左右，这是后损，成本就到了13元。

无花果只能发顺丰航空件，保证次日到达，一公斤首重是22元，每箱还有3元的生鲜费，我们发货是一箱一公斤，加上包装是按照1.5公斤收费，续重根据区域不同价格不同，平均下来每斤的物流成本是14元，这样成本就到了27元。无花果是定制包装，水晶盒加网袋加泡沫箱加吸水纸加航空冰袋，一套大约8元钱（一公斤），这样每斤无花果的成本就到了31元了。

包装分拣需要人工费，拉货需要运输费，这些费用算进去，一斤加一元钱是正常的，天猫扣点2%，这样算下来，每斤无花果的成本就到了32.64元。好吧，貌似还没有算上公司员工的工资开支，公司日常运维费用，直通车油钱，刷单费用等，赚钱吗？根本不赚钱啊！！！

可是这些业外的人能知道吗？他们能够想到运费要这么高吗？前损和后损要达到接近50%吗？能看到人工、物流、物料等零碎的成本累积起来有多高吗？不会的，绝大部分人拿计算器一算，得出结论：无花果一斤有27块钱的毛利，刨除费用，一斤挣10块钱，卖一万斤就是10万块，暴利！！！人傻钱多，速来！

醒醒吧兄弟，利润永远都不是拿计算器算出来的，利润是实实在在干出来的，算出来的是梦！

四、扩展品类：想借此降低配套成本是妄想

有朋友这时候会说了，我可以拓展品类啊，中国有这么多的水果，我上20款产品，集中起来，仓储成本，运维成本，人力成本都会大大降低，我不就能赚钱了吗？亲，生鲜产品是为数不多的配套成本不会随着规模的增加而大量降低的产品。

你开个店铺卖裤子，20款产品每款100件，与20个产品每款一万件，配套成本会差别很大，但生鲜不同，首先就是每个产品保鲜的条件都不一样，苹果需要冷藏，而香蕉必须常温，樱桃要2度，无花果却要冷冻，每一个产品都要单独划分冷藏单元，赋予其冷藏条件。

再就是产品不能混放，香蕉芒果互相催熟，放一起两天就都熟透了，这样又要注意存储区域的分隔。除此之外，冷库的建设费用是非线性的，是不会随着你建筑规模的扩大而降低的，这些费用都会累加造成你的成本飙升至你无法想象的水平。

听了这么多，你会不会说够了够了，不要再讲这些丧气的话，来点儿正能量吧！好吧，正能量就是只要你能解决以下几个问题，生鲜电商确实还是一片蓝海！

五、蓝海前景：把握三个关键点

1、保鲜靠经验：不烂掉几百箱弄不明白。

生鲜贵在一个“鲜”字，在幅员辽阔的中国，如何让新鲜的产品新鲜地送达客户手里，这是体现一个生鲜电商企业核心竞争力的所在。很多人在讲冷链，但大家冷静想一想，真正需要全程冷链的水果有哪些呢？答案是几乎没有！绝大部分的水果都可以通过物理方式在60小时内保持非常不错的新鲜度，而现在物流完全可以在60小时内送达全国绝大部分的县级以上用户手中。

但要完成这些需要长时间的经验积累，我的9万块钱通通赔在这里。水果是非标准产品，标准化程度非常低，以樱桃为例，熟到什么程度可以发北京，什么程度可以发西安，什么程度可以发昆明，这些是没有标准的，完全通过经验来判断。包材的选择和包装流程的制定也要因地制宜，根据不同的条件，不同的品种做出调整。

今年，一位微博很有名气的大V来到我这里请教樱桃包装的细节，我所有经验全部分享。然而他回去以后用跟我同样的包材、同样的包装流程和包装方式包装发货，发给我一箱，结果一颗都不能吃，通通烂掉了。

而我用了两年时间，做了上百次的调整测试，烂掉了上千箱樱桃才总结出一整套的保鲜流程，目前3500箱约一百万颗樱桃，只烂了300多颗。这套流程我即使免费提供给其他同行，在短时间内也消化不了，必须要亲自烂掉几百箱才会彻底弄明白。

这些就是硬实力，是不可被复制的，而且永远都不会被超越，我永远都领先其他同行一年!一个樱桃尚且如此，水果品种如此之多，每增加一个产品都是跨行，都要把这个流程重新走一遍，试错成本令人发指。这就是水果行业内一直流行的一句话：做的时间越长胆子越小。经验是做生鲜的硬实力!

2、做品牌必须掌控基地、整合源头。

生鲜是非标准品，没有稳定的品质。一棵树上不同方向结出的果子口感也会不同。客户今天下单的樱桃很好吃，下次再来买，口感不一样了，这种问题太多商家都会遇到，但这些在目前情况下几乎都无法解决。没有稳定的产品就没有稳定的客户群，没有稳定的口碑，更不会形成品牌。

而目前，大部分的生鲜电商都是轻模式，有人在搭台做平台如本来生活，有人在尝试微商如鲁振旺，更多的人是在当地批发市场拿货、收购农户，然后通过淘宝天猫等平台卖货。

我认为，生鲜电商是没有轻模式的，轻模式提供不了稳定品质的产品，长久来看也不会有稳定的客户。这些都不会形成品牌。生鲜电商必然是重模式，要掌控基地，整合源头，把生产流程尽可能的标准化，生产出美国加州车厘子那样高标准化的产品。品质稳定才会做出口碑。

放眼国内，褚橙、佳沃等成功的生鲜品牌无不是重模式。轻模式已经被尝试过无数次，以后也会持续不断地被不怕死的人尝试。

3、稳住心态，不能奢望挣快钱。

第三就是心态：电商界一直都是唯快不破，但生鲜绝对是跑得越快死得越早。重模式快不起来，而整合源头只是重模式的一部分，要掌控物流、仓储，要调配供应端与营销端，这些事情要做好，不是一个企业在一两年内砸几笔钱就能做到的。想挣快钱就不要进这个圈子了，基本是损人不利己的存在。

对于投资者来说，生鲜电商是蓝海，但见效太慢了，模式太重，短时间内不会看到未来，甚至看不清未来的方向。这就注定了这个行业只会表面繁荣，没有实质性的动作很难引起投资方的注意。

做生鲜，一定要抱定孤独的心态，踏踏实实一步一个脚印地走。走得慢，但走得稳。

六、成功经验：低成本话题营销+高端定位+“滚雪球”回扣

回头来看，我现在还能活在电商行业的原因无非是两个：

1、极低成本的营销策略。

（第一点作者一开始就提到了，下面再补充一些——编者按）我拍到了一位大学生给乞丐包扎伤口的照片。然后齐鲁大地大把媒体主动找到我，然后我就把我的广告做到了山东电视台所有频道，济南几乎所有的报纸。我没花一分钱，还赚到了几百块的稿费；雅安地震，我捐了一千块，把汇款截图发到了微博，然后被转发了一千多次，阅读量近10万。这比一千块钱的淘宝直通车好用多了。

2、极高的毛利率和客户粘性。

在现在这个所有人都在拼低价的年代，我去拼价格肯定是找死。所以一开始就决定做高端，定最高的价格。做好质检，樱桃全部按颗来挑选，不允许任何一颗直径小于规定直径，有疤痕、有瑕疵的果子装进箱子里。然后做好售后工作，对于坏果按颗赔。其实，只要做好了质检几乎不会有坏果，但客户买着放心，对售后也满意。

所以，别人家的樱桃都是115元5斤包邮顺丰，我用4斤箱包邮顺丰卖218，卖到最后最低的价格也没有低于过170。

我在每一箱樱桃里都放了4张卡片，客户收到樱桃把卡片送给自己的朋友邻居，他们来买都会有优惠，同时还会给前面的客户回扣。然后一路滚雪球下去。逐渐形成了一群粘性极强的粉丝。不但为我的好产品和好服务买单，更拼了命地帮我推销赚回扣。