草根电商如何闯过三道鬼门关

这篇文章是一位淘宝电商创业者的经验总结，讲述了草根电商要过的三道关：生存关、团队关、战略关。作者文笔风趣，从历史到生活，到在淘宝上创建品牌，娓娓而谈，很有底蕴。外行看热闹，内行看门道。建议所有电商创业者好好阅读。文章有点长，分成上下两部分，方便阅读。

作者介绍：李明。音米眼镜的创始人，19岁开始写作，著有《我是雪人》，听说当时是少男少女很喜爱的读物。我认识他有几年了，当时他不做电商，我也不写文章，而现在他在做电商，我在写文章，呵呵。

写在前面

最近一两年，常常听到的都是淘宝不好做了，电商多么苦逼，所有电商都在亏损之类的信息，我觉得有必要分享一下我们的经历。今年我们品牌走到第三年，不但盈利状况很好，销售额是去年的四倍，而且还在快速增长中。看起来很美好，其实也走错了很多路，想和大家分享。

以下只是我个人创业的经历和想法，远不是什么成功经验，也未必适合其他模式，仅供大家参考。把一个数千字的议论文写得不那么难看，其实是件很困难的事，所以我加入了一些小故事。所有比喻都是蹩脚的，能把道理说明白就行了。对或不对，请大家见谅，我姑且一说，各位姑且一看吧。

做电商的两种人

做电商的大体分为两种人，一种是穿鞋的，一种是光脚的。穿鞋指的是有各种各样资源的，有的是线下企业往线上发展，有的是富二代，有的是大公司的精英，有的是证明过自己的连续创业者等等。

第二种光脚的，说好听叫草根，不好听叫吊丝。通常是一堆什么也不懂，但什么也不怕，流着鼻涕泡的热血青年。我们inmix音米即是后者，好在，光脚的从来都不怕穿鞋的。

当然了，草根创业活下去的概率不大，但令人安慰一些的是，穿鞋的胜算也大不到哪里去。凡事要往好处想，历史上每一次大变革，不管穿鞋的是死是活，吊丝中倒是都会有一大批逆袭成功。

不能拼爹的叫吊丝(Diors)，不敢拼命的叫(Loser)，而逆袭的机会只属于吊丝。作为一个吊丝，没什么可丢人的，Loser才丢人。

草根创业者，无论如何都一定要拥有理想主义情怀，只有这样，才能在越来越残酷的丛林法则中活下去。百年来，中国最伟大的创业者毫无疑问是中国共产党。红军长征时期，即使被敌人打得满地找牙，缓缓劲还能爬站起来，吃着树皮嚼着雪块，政委做做工作，大家依然能昂着头唱起国际歌。

什么叫理想主义？要么我倒下，要么更强大。这就叫理想主义。

创业前提的前提――找到机会，顺势而为

找到一个顺势而为的机会是一切故事的起点，甚至可以说是前提。

其实创业和造反是一个道理，造反成败，时机最重要。造反晚了，人家都楚汉决战了你才揭竿而起，必定瞬间KO。造反早了当了出头鸟，也是立马被秒。你看每逢大乱世，最早红火的那帮人，未必是最后的胜利者。远的不说，二战时欧亚大陆两端都打得热火朝天你死我活，最终收果子的却是十万八千里外的美国人。

我不是一个投机主义者，但选择大于努力是个残酷的事实。

我对所谓划时代变革，颠覆行业的创新之类词汇持悲观态度。Iphone,ipad看起来很创新很革命，其实仔细一推导就明白了。MP3是更小更便携的walkman，ipod是更时尚更易操作的MP3，iphone是屏幕更大有电话功能的ipod,ipad是屏幕更大但没有电话功能的iphone。

所谓颠覆，其实是基于需求日复一日的改进。

你的饭量是6个包子，前五个全是铺垫，第六个才是收果子的。就像写文章要有启承转合一样，创业者要有节奏感，知进退，明得失，力争当那第6个包子。

不过说实话，正正好好当第6个，靠的不是精算，主要靠运气。就像鬼脚七的那句话，因上努力，果上随缘吧。

如果你发现了一个可以顺势而为的趋势，恭喜你，接下来依次有三道鬼门关等着你，注意，是依次。

集中优势兵力，在对的时间，做对的事

第一关 生存关：广积粮草，活下去

话说，元朝末年，吊丝们敏感地意识到大BOSS撑不住了，纷纷揭竿而起，在短短几年内竟然发生了数千次农民起义。就像每一个朝代结束时那样，群雄并起很快变成军阀割据，几个杰出者各霸一方，全民海选变成了PK淘汰16进8。而最终朱元璋这个历史著名吊丝在并不占优的情况下，强势逆袭，战胜其他对手。其中逆袭的关键就是他当时科学指导思想：高筑墙，广积粮，缓称王。

打仗表面看拼的是军队战力，背后却是物资实力，再强悍的部队，断粮几天也瞬间崩塌。所以战争其实是人民币玩家之间的游戏。

创业和打仗都是长跑，不要太计较一城一池的得失，积蓄充足的粮草和厚积薄发的实力，方能笑到最后。抗日战争前毛泽东被蒋介石追着屁股打，抗日结束却形势逆转，原因固然很多，但有一条至关重要，1937万毛泽东手下一共4万人，1945年呢？130万！8年32.5倍，成长性刚刚的。

所以创业，第一个阶段就要解决的核心问题是囤积粮草，是积蓄实力，是把生存问题解决掉。想尽一切办法铺渠道，找流量，抓销售额，先把粮草搞到手。再有梦想的人也要吃喝拉撒，手中有粮，心中不慌。在这个时候，搜索也好，推广也好，爆款也好，直通车也好，“术”的部分至关重要。白猫黑猫，会抓老鼠就是好猫。

未来，竞争只会更惨烈，流量只会更贵更难获取，这个阶段就是在和时间赛跑，尽快度过生存期。

仰望星空，脚踏实地。坚持梦想很重要，但更重要的是，先活下去。

第二关 团队关：自我革命，升级团队

话说，2000年前，大汉帝国有一个心腹大患就是北方匈奴。当年高祖刘邦曾率数十万大军北击匈奴，想将其消灭，不料却遭惨败，自己还被围困在白登城七日，最后侥幸逃脱。之后数十年里大汉只能任由匈奴欺凌。他的曾孙汉武帝继位十多年后，又一次匈奴南侵时，派出从未上过战场的卫青将军，谁也没想到卫青竟然取得大胜，打破了当时人们对于“匈奴骑兵不可战胜”的迷信，之后七战七捷，最终卫青和外甥霍去病一起彻底击溃匈奴。

很多人说卫青是天才，战争处女秀就能大胜劲敌，殊不知，这次胜利的背后，是汉武帝和卫青花了十年时间整顿军制，一边扩充军队数量，一边研发骑兵新型战法，一边调整制度激发士兵作战积极性。表面上是打赢了一场仗，其实是台上一分钟，台下十年功，足足花了十年才把军队由听到匈奴就闻风丧胆转变成能打仗打胜仗。

另外，再强调下第一关广积粮的重要性，汉武帝整顿军队体制的历史背景是，他的曾祖父刘邦在战败于匈奴后，杀了几个主战派的臣子，自此下定决定休养生息，接下来的文景之治节俭之风更盛，所以六十年后，汉武帝接过来的江山钱粮多到难以想象，史书记载是粮食多到粮仓都已经放不下了，只好放到粮仓外。国库里的钱因为堆积太多太久，导致穿钱的绳子都烂到了，散钱多到无法计算。

作战关键在我不在敌。一场战役可能只持续几个月，但背后的准备时间却难以想象。汉武帝宏图伟志雄才大略自不必说，但若没有60年的钱粮积累和十年打造强悍的团队，一切都是枉然。

其实和大多数草根团队一样，音米眼镜也是诞生于非常简陋的居民楼里，那时我们也没有管理经验，团队也非常作坊化。关键在于，一旦过了生存期，一定要断然革自己的命，不管是团队架构，组织效能，价值观，都需要革命。三星集团的李健熙曾有一句话：除了老婆和孩子，一切都要变！

因为草根起点通常不高，很容易在这个阶段卡壳，很多人都对自己团队的低效和不专业不满，但却不知如何是好，一心想着到底从哪里才能招到真正靠谱的人。我之前也非常困惑，后来想清楚了道理很简单，兵怂怂一个，将怂怂一窝。升级团队的唯一办法是升级自己。第一步自己思想升级，找到改革团队的方法。第二步，想尽一切办法执行下去。

我们的处理比较强硬，未必值得借鉴。当时我读了大量关于商鞅变法的书，理清游戏规则，明确价值观，以及大量的宣导。团队不少人成功转变，成为现在的中坚力量，但也有跟不上变化的，只能离开。

虽说有些不尽人情，可以多给补偿，但一定不能让不合格的人留下。慈不掌兵。

我们对价值观的要求非常高，能力弱可以教可带，但价值观不符合一定不要。而且价值观的评定是在绩效评定里占50%的，对加薪升职至关重要。

过程很辛苦也很折腾，但结果是非常有效的。现在的团队价值观统一，充满激情，归属感荣誉感都很强，流失率也很低。和两年前不可同日而语。

向大家介绍一条不少公司在用的留人策略，也是我们在用的。1文化留人，我们创造出公平，简单，充满朝气的文化，这对85后90后更加有吸引力，不用拼爹只用拼命。2待遇留人，待遇上以结果为导向，提供有竞争力的薪酬，骨干会给股份，提供宿舍，双休，饮料零食随便吃喝，工作满一年给免费医疗，除此之外每个月都给旅游活动基金。3发展留人。公司的快速发展，才能提供给个人更多的发展机会。每周一场集体培训，运营部门日常业务培训，还有一项针对骨干成员的黄埔军校培训计划由我亲自负责，等等等等。

九十年前入党，起码是个老革命，撑住别死怎么也是高干，就算死了也是烈士。2013年后入党，你是8300万+1。你的价值仅限于+1，是的，+1。发展空间能一样么。

一个公司做好这三条，人才为啥要走呢？

完成高效团队转型是后期执行战略的前提，在这个阶段卡壳也是非常危险的。以前很多大卖家收入不错，盈利状况也非常好，但最近一年开始很苦逼，不说战略有没有问题，战略即使对也没用。历史上有一个朝代，就是犯了这样的错误，就是华丽丽的宋代。

宋代的经济前所未有地发达，经济繁荣度在全球遥遥领先，钢铁产量相当于600年后工业革命的英国，率先发行了纸币，出现中国最早的股份制公司，最早的期货贸易，最早的职业经济人制度（？！）更牛的是，五千年文明古国引以为豪的四大发明，三个在宋代：军用火药， 严格意义上的指南针，活字印刷术。

有如此强大的经济支撑，宋代养兵数量也是空前绝后的140万，唐代为57万，清代为80万。但宋代的军事简直就是个笑话，清末丧权辱国和宋代比起来只是小巫见大巫了。

宋对外基本上没打赢过几场仗，每年靠赔款度日，也就是岁币，以赔款换和平。其后更是发生了神奇的靖康之耻，金兵以区区15万兵力攻入京城，将整个京城席卷一空，俘虏宋徽宗、宋钦宗两位皇帝，以及宫女工匠不计其数。金人把两个皇帝带回都城后，百搬凌辱折磨，两帝常常抱头痛哭。而金人更是把两位皇帝的妻妾宫女送进妓院，屈辱程度叹为观止。

是的，你没有看错，金人用15万人把140万人的大宋王朝凌辱至如此，原因虽然复杂但重要一条就是团队效能低到令人发指的地步。一个和尚有水喝三个和尚没水喝是千古名训阿。宋代的故事告诉我们，即使有强大的钱粮，低效能团队也害死人阿。

第三阶段：战略清晰化

有了充足的粮草，也拉了出一支骁勇善战百折不挠的队伍后，用习总的话说是，道路就是生命。战略或者说方向问题成为核心关键，如史玉柱所言，大部分企业死是死在决策失误上。

这个阶段也是草根极易挂掉的时期，用马云的话讲是，赢在细节，输在格局。

当然，你如果能一开始把战略问题想得非常清楚固然是个好事，但有趣的是，不管电商还是零售业，都处在巨大变革期，很难在短时间内做出清晰准确的决策。之前听到韩都老赵讲，一开始想到的都是错的，对的一条也没想到。我们也是如此，音米眼镜走到第三年，才真正想清楚。

一开始懵懵懂懂知道个大方向就行了，别纠结了，想干就干，干了再说。小步快跑，快速纠错。但一旦冲过了前两关，就必须尽快战略清晰化。

在战略上，有几点至关重要，你的品牌属性到底是什么？电商对你来讲，到底意味着什么？你到底满足了用户什么样的尚未被满足的需求？

电子商务带来的变革，绝对不仅仅是渠道的变革，把物理货架变成网络货架这么简单。事实上，零售业走到今天正面对第三次变革浪潮的冲击。

第一次是生产力不足供不应求时代，是完全生产驱动，你有本事搞到货用户就会抢着购买。（欧美是工业革命后到二战前，中国是改革开放早期）

随着生产力快速发展，进入第二次变革，消费者面对大量的产品，决定成败的变成广告营销和对渠道的占领。（欧美是战后到21世纪初，中国线下是90年代至今）

而第三次零售浪潮转变，完全进入买方市场，消费者行为日趋成熟，更重视性价比，更重视个性化，更重视品牌体验。而品牌商除了抓住核心需求外，还需要打通整条价值链并保持各环节的高度控制力，才有胜出可能。

欧美国家用150年走完了前两次变革，近些年进入第三次变革。而中国大大被压缩，第二次浪潮远未发育成熟便遭到了第三次浪潮的强悍冲击。线下哀嚎遍野的那些品牌，只是因为在当年对的时候大力广告，大力占领渠道，大而不强，所以一击即溃。而一部分淘品牌也是如此，他们在过去一年衰落原因如出一撤，他们只会在当年对的时间大力广告，流量红利（占领渠道）。网络零售在短短十年内，经历了第一次第二次第三次冲击。

所以完全没必要担心如裂帛韩都这样的品牌，他们的品牌价值扎实明确，对整条价值链都有很强的控制力。第三次零售变革浪潮，对有些人是地狱，而对于有些人却是千载难逢的黄金机会。

在这个绝对买方市场中，互联网是了解用户需求，满足用户需要，高效打通并控制整条价值链的最值途径，所以，这里是产生新一代品牌的最佳土壤。

所以我们不是一个电商公司，而是一个更高性价比更时尚化年轻化的眼镜品牌。不管在什么品类，一定要想清楚自己的属性，但你的属性一定不是一家淘宝店或者天猫店，你要想清楚的问题也绝对不是如何做好一个淘宝店或者天猫店。

塑造品牌是一个基于商业规则的文化行为，团队也需要是一个和品牌一致的文化型组织。如果你是品牌创始人，一定要找到你心中所坚信的，因为那就是你的品牌精神所在。

写在最后：题外话

有几点题外话，虽然和这篇文章关联不大，但和我创业很有关系，也一并分享给大家：

1 其实我以前是个作家，书也还卖得不错，收入也很好。不少人问我，为啥好好的书不写为啥跑来做苦逼的电商,其实这里有个至关重要的人就是鬼脚七，2010年时无意中去派代年会结识了鬼脚七，被他的激情和梦想拖下水，回来一研究眼镜行业确实大有可为，于是便下水了。反倒是看到我这位启蒙老师跑去每天写文章整理文章，觉得很有趣。

2 七哥现在自媒体做得风声水起，写文章出身的我最知道鬼哥找文章发文章的痛苦，我竟然连一篇稿子都没贡献，实在万分惭愧，所以终于腾出时间写下这篇文章。

3 放弃写作会不会很遗憾？其实哪里会遗憾，反而很爽。写作虽然暂停，但换了另一种更有趣的方式和别人对话，就是品牌。

4 创业本身就是一个九死一生的事情，开始这段旅程之前，就应该对它的困难凶险委屈做好心理准备。就像我们团队中常常说的，经得住诱惑，耐得往寂寞，握得住趋势，扛得住压力。

5 如果成功来得那么容易，要漫长的人生干嘛？