电商无非做三个事：好看+便宜+人气

平台级电商火了几年，今年针对电商，无数土豪们开始行动了。跟当年美国西部掘金一样，发财的不是挖矿的，而是卖牛仔裤的。那些期待避开渠道，全国串货的土豪们，被各种培训教练拉拢。我经常惊讶的听到，一个平时精得跟狐狸一样的老板，也会被干掉。很简单，生意不好，量上不去，急了。

前段在一朋友开的茶室喝茶，其母亲也在场，她喜欢说话，但有一句话猛击我的胸口。她说：“以前我老娘支个摊儿，做附近三条街的生意，到我开几家店做城区三分之一的人生意，如今我女儿两个店，一个实体一个网上，做全球人的生意。”

是的，她说的是全球，有点儿吓傻我。但其女儿做的是茶具，在淘宝上开了店，确实是有东南亚以及台湾和香港的朋友在上面拍了东西。虽然利润比线下的少，但不局限于区域，一台电脑，两部相机，一根网线，几个货物就可以把生意做好。

这个简单的解释，或许就是电商之所以吸引人的地方，它不再有区域的限制，到处串货到处杀价，以破坏全盘价格体系的方式，来实现销量的巨大增长。当然，我说的大多数是这样的，并不是必然。

而如：京东，新蛋，亚马逊，当当，易讯，淘宝，拍拍。都有在卖我所操作的产品，自然有一点儿心得。细节的东西很难去复制，它需要各个端口的匹配程度。但从整体来说，做电商我觉得也无非简单，就三个词：好看+便宜+人气。

一， 好看。

我在传统PC行业，11年从华东调职华北。京东等B2C平台公司已经是开发了的，我们一直在上面有售卖商品，而且并不是每一个厂商都能做京东，我们算做得比较早，下次再细谈。

但传统PC卖场量是畏缩得很厉害的，要增长只能从网上做一些突破。我在淘宝上搜索了网店，北方的商城店铺是不多的，C店有一些，但比较混乱。且这个行业氛围很差，大家都卖得不多。

北方的淘宝体系我觉得前期会受到几方面的压力：

1， 京东等太平台的主力战场，能捡到的边边角角的客户不多，量不是很大。

2， 远离杭州，跟店小二的沟通并不密切，且无太多集群的力量，发展茫然。

(前期淘宝的发展，店小二是很关键的，当然现在整治了很多)

3， 无量，则厂商的资源倾斜不够，半死不活恶性循环。

华东华中华南一带，会有很多淘宝的中小型客户，都具备很强的竞争力，但在北方，至少我所处的行业，跟外地的差距还是太大。

我找了一些相互匹配的客户，因为公司也有针对电商的专款，所以做了一些布局。当然，光给货和给资源是不够的。还要给一些运营的理念，你要把客户的生意当成自己的生意，如果是你做这摊生意，你会怎样做。而我建议这些商务做的第一个改变，就是对店面的全面装修，不管是店铺和商品的描述，一定要好看，大气。

我跟所有客户都建议过：设计师1万以下的不要请，给我请一万五以上的设计师。如果前期没有办法支撑，产品描述的图片，全部外包给更专业的设计师去做，不用全职。

在网上，当客户到你店里，如果不是他主动，你实际很难和其形成互动。在实体的销售员的优势根本没有发挥太多的余地。但客户过来的第一个行为就是看看，这店是否漂亮，商品的描述怎样，是否符合我的需求。

自然，把店铺做好看一些，是必然的。我是很鲁莽的，我认可一分钱一分货。好看的标准其实没必要一二三四列出来，但你请一个上万的设计师，出来的效果肯定是和5K的有很大区别。

而PC行业的利润是微薄的，前期大家都觉得请一个刚毕业的设计师就好了，3K-5K可以搞定，大家一同成长。这个理论是不错的，但要知道，你如果要做电商，到了线上就不是和你附近三条街的人竞争了，是和全球的商户竞争。在这个时间碎片化的时代，3秒内无法打动客户，生意真的无法挽回。

不管是供应商的产品，还是网店的布局，以及产品的描述上面，做电商，首先要让客户视觉上形成冲击。让各个环节都有一个漂亮的视觉呈现，这个钱一定不能省，要投入。

二， 便宜。

很简单，假如实体卖100块的东西，网上也卖100块，有部分人会买，因为懒得去逛街。但想要卖得更多，杀价是必然的。这也是很多客户到在商场记下商品的编码，到网上查找商品的原因。这群希望得到更实惠价格的客户是网购的主力军，虽然商家都不喜欢这样的客户，但真的你得围绕他们来思考你的生意。

前期开始做的时候，不要谈太多概念，围绕主体去做一些事情就好，这个需要多方面的配合。假如你是个体户，不要想着厂商会把渠道卖得很火热的型号，给你一个超低的价格去网上杀。但你可以和厂商沟通，经过几年的适应和发展，能做下来的厂商都会有避开实体渠道的网络专款型号，你去谈这个专款就好。

一般厂商的专款都会有一个媒体价格，之前可以这么做：媒体价格多少，我们店卖多少?体现出差异价格来。但现在媒体价格的对比不顶用了，因为电商平台的兴起，客户不再只是在实体渠道能买到货，媒体的公开价格也越来越不顶事儿。

但现在介入要突出便宜，也是有办法的。其实你认真观察一下，京东的价格已经不是那么便宜了，一旦庞大起来，他就有很多身不由己的事情……

现在不知道京东的人恐怕很少，你所要做的，就是找到你经营的这个品类中，能和京东体现最大差价的产品来，然后做出对比图，让客户直观的看到。当年京东从3C入手，也是这么干翻实体渠道的。

有很多个体商户看到京东的某一个爆款，来和厂商谈，能不能给我比京东更优惠的价格，我前期杀一杀起一个量，你们也支持一下嘛。

这个我建议不要去谈，因为那个是京东专款的，你一下达不到京东的那个销量，自然厂商绝对会保护销量最大的那个。这个不要去谈，对你和厂商的合作关系不会有帮助，如果谈不成你反而会觉得这个厂商不支持你，有抱怨就不好了。

不要抱怨网络杀价，杀价是必然的，你要做的不是逆势而走，因为总有那么些人，能在一片血海中，找到自己的位置。这些人毕竟是少数，而这些少数人付出的肯定要比你们多很多。

三， 人气

不管网站和网店，都需要流量，流量能带来人气，而现在的大数据时代来临，更多细分行业网站能够给商户带去专属的人气，更是大大的提高了转换率。

但人气一定是ABC三部曲中第三步，要把视觉做好，要体现出产品的性价比。

比如淘宝C店，很多为了冲人气前期需要去刷爆款。这需要投入，但这个投入一定是值得的。前提一定是痛苦的，但后期爆款形成的自然流量，会把你推得很爽。

有些时候战略性的牺牲掉某一款的利润形成爆款也是值得的。正如超市会在某一个刚需产品杀很低的价格，前期可能会吸引一大堆大爷大妈去抢购。但你进了超市以后，他们会推荐你购买搭配这个爆款的产品，自然，一套搭配下来，就能赚钱。为了吸引人气，必须有一个看似亏本的尖刀产品。

还有一个现象在京东，我们做的某一款产品，当然是专供产品。前期也是亏钱去干的，运气好干出来了，目前有5000多评论。同系列的其它品牌一直想挤兑，但它比我们便宜30%的价格现在也好难。当进入这个类目的时候，京东的大数据统计会提醒客户，百分之多少的客户来到这里，会购买这个产品。客户一看有5000多评论，自然愿意跟随人气旺盛的产品。但这个一定是要有运气伴随，也一定是要比别人更加努力。

其实我们把电商看的简单，就是：好看+便宜+人气。前期围绕视觉做布局，价格是最简单的体现产品差异性的东西，人气的聚拢会形成自然的推力，这些基本形成一个大概。

其实恍然一想，我们做实体渠道的，大致也是这样。哈哈，生意真的没有变化，前几年大家都安逸，不适应电商带来的破坏式杀价氛围。如果现在你还没有恍惚过来，真的，你已经不适应在商场上混了，后浪要把你拍到沙滩上。

我始终认为，产品只是一个工具，操作时要看人的。但现在我们所面对的互联网经济，具有可怕的颠覆力。不是你公司越庞大越好，相反，我看过的很多做得好的电商，都是直接扁平化的管理，老板直接介入，而且老板一定是有很深的体会的。

老板做不好你发不出工资来，下面人是要去你们家静坐的。而在这种颠覆性商业变化的过程中，大多数经营者都是利润微薄，但销量一定是巨大。这个时候老板如果在安逸的躺在背后，利润是不足以支撑这种构架的。

此篇文稿针对的应该也是大多数想改变的小而美的企业，电商不难，它和你之前做的生意是一样的。只是你准备好投入没有，你要去做改变还是等着颠覆?要想好。